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“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”的多元盈利模型
作者：崔濤 日期：2007-5-15 字體：[大] [中] [小]
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分眾傳媒只有一種贏利模式，那就是賣廣告；“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”靠的則是通過(guò)系統(tǒng)整合，全面供應(yīng)商價(jià)值管理、全面營(yíng)運(yùn)價(jià)值管理、全面客戶價(jià)值管理，獲取多元增值利潤(rùn)。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可通過(guò)線上線下互動(dòng)，在打造互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)的同時(shí)衍生出系列產(chǎn)品、資源和空間，實(shí)現(xiàn)多元化盈利；為美容美發(fā)廳聚集人氣，提供增值服務(wù)，促動(dòng)美容美發(fā)行業(yè)的升級(jí)，真正實(shí)現(xiàn)了全贏。
一、廣告銷售盈利模型
隨著”美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大和價(jià)值的提升，對(duì)廣告商的吸引力將逐步顯現(xiàn)出來(lái)，廣告收益將穩(wěn)步增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著傳媒品牌的核心價(jià)值和影響力的提升，基于一體化運(yùn)營(yíng)、一站式服務(wù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其將具備對(duì)傳統(tǒng)媒體和其他新興媒體的系統(tǒng)整合能力，獲取更多的中介增值收益。媒介代理業(yè)務(wù)是廣告、咨詢機(jī)構(gòu)獲利最大的業(yè)務(wù)板塊之一。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”還可以開發(fā)創(chuàng)新廣告借以提高廣告的有效性，同時(shí)提高收益率。所謂“創(chuàng)新廣告”是指冠名、特約等不一而足。企業(yè)利用創(chuàng)新廣告進(jìn)行品牌傳播，比如特約或冠名，都是對(duì)資源的階段性壟斷，具有很強(qiáng)的獨(dú)家傳播力，能夠使傳播效果得到良好的體現(xiàn)。一方面使媒體蘊(yùn)涵的廣告潛力得到最大限度的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)了媒體價(jià)值的最大化；另一方面也帶動(dòng)了其它時(shí)段廣告價(jià)值的提升，使其它時(shí)段的廣告潛力得到顯現(xiàn)與發(fā)揮。“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”將對(duì)廣告時(shí)間段進(jìn)行細(xì)分，采取央視黃金時(shí)段公開競(jìng)價(jià)招標(biāo)的方式，充分利用黃金時(shí)段增加收益。
二、影視廣告制作盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以面向廣告客戶制作迎合美容美發(fā)廳顧客需求的個(gè)性化、特色化、多元化廣告片制作服務(wù)，收取制作費(fèi)用；也可自主拍攝擁有自有版權(quán)的娛樂(lè)節(jié)目，比如短相聲、笑話、短喜劇、Flash短片，向有關(guān)媒體提供內(nèi)容服務(wù)，獲取授權(quán)使用費(fèi)。
在內(nèi)容為王的傳媒時(shí)代，“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以通過(guò)原創(chuàng)，翻創(chuàng)，借用多媒體優(yōu)勢(shì)，提供參與性和娛樂(lè)性相輔相成的系統(tǒng)內(nèi)容；也可以借助有實(shí)力的同行之力，策劃影視公關(guān)活動(dòng)，媒體獨(dú)家策劃的活動(dòng)往往是媒體的獨(dú)家新聞富礦。走在全國(guó)媒體經(jīng)營(yíng)前列的安徽電視臺(tái)在這方面具有獨(dú)到之處，充分發(fā)揮媒體運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，利用媒體自身的廣袤資源，與節(jié)目生產(chǎn)部門合作，針對(duì)階段性節(jié)目播出的主題，開發(fā)系列與企業(yè)品牌相結(jié)合的活動(dòng)營(yíng)銷，很多企業(yè)借助這一媒體傳播契機(jī)實(shí)現(xiàn)了廣告?zhèn)鞑サ男峦黄�，進(jìn)一步把廣告的傳播力做到實(shí)處。
譬如：中央電視臺(tái)已經(jīng)獨(dú)家掌控了《京華煙云》、《七劍下天山》、《寶蓮燈》、《白蛇傳》、《傳奇皇帝朱元璋》、《大旗英雄傳》等多部國(guó)產(chǎn)大劇，以及《看了又看》、《人魚小姐》、《明成皇后》、《人人都愛(ài)雷蒙德》等多部海外劇。所謂“獨(dú)播劇”是指播映權(quán)、發(fā)行權(quán)等相關(guān)權(quán)限都被買斷，買方擁有獨(dú)家資源，只在特定播出平臺(tái)上推出的劇種。“獨(dú)播劇”戰(zhàn)略的實(shí)施有望大幅提升中央電視臺(tái)的總體收視份額。按照CTR的測(cè)算，只要有效解決電視劇的資源問(wèn)題，把電視劇的收視貢獻(xiàn)率提高到30%，中央電視臺(tái)在2006年的全國(guó)收視份額就能達(dá)到40%�！蔼�(dú)播劇”戰(zhàn)略是中央電視臺(tái)對(duì)觀眾收視量最大的電視劇收視市場(chǎng)發(fā)動(dòng)的最后一擊。由于收視市場(chǎng)是“零和博弈”，而其它電視臺(tái)收視和收入高度依賴電視劇，“獨(dú)播劇”戰(zhàn)略必定引發(fā)收視市場(chǎng)強(qiáng)烈震蕩，全國(guó)新一輪的頻道洗牌提速。
三、產(chǎn)品開發(fā)銷售盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可利用自己打造的傳播平臺(tái)，銷售自主研發(fā)的系列產(chǎn)品，將電視購(gòu)物的能力嫁接到媒體和終端上來(lái)，建立獨(dú)有的快速市場(chǎng)反應(yīng)能力，實(shí)現(xiàn)多品種、小批量、快速銷售，實(shí)現(xiàn)戴爾電腦賴以壯大的零庫(kù)存管理。
化妝品、日化、保健品行業(yè)附加值較高，還存在暴利；而且消費(fèi)者對(duì)這樣品牌的重視程度已成為消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵要素。盛大、迪斯尼都在轉(zhuǎn)向周邊衍生產(chǎn)品的開發(fā)；史玉柱征途的網(wǎng)絡(luò)游戲也是靠大賣點(diǎn)卡、裝備等虛擬資產(chǎn)賺錢；盛大易寶大批量進(jìn)入家庭客廳的最終戰(zhàn)略目的也是為了通過(guò)內(nèi)容壟斷，實(shí)現(xiàn)對(duì)家庭用戶的直銷。
譬如：在美國(guó)，維亞康姆的“Nickelodeon”是兒童節(jié)目中首屈一指的頻道，不僅小孩喜歡、老師喜歡、他們的父母也喜歡。在美國(guó)市場(chǎng)，維亞康姆的“Nickelodeon”這一個(gè)品牌的后衍產(chǎn)品一年的收入就已經(jīng)達(dá)到了10億美元。而中國(guó)2歲到16歲的兒童至少有6000萬(wàn)人到8000萬(wàn)人。如果吸引到十分之一的人數(shù)，就幾乎相當(dāng)美國(guó)這一細(xì)分市場(chǎng)的全部份額。
迪斯尼公司的營(yíng)銷術(shù)早在1994年發(fā)行《獅子王》時(shí)就已大顯身手，當(dāng)時(shí)迪斯尼為《獅子王》一舉注冊(cè)了60多個(gè)衍生產(chǎn)品，其中包括一把售價(jià)為249美元的仿制寶劍。影片上映后，迪斯尼又不失時(shí)機(jī)地把電影故事搬上了百老匯舞臺(tái)。舞臺(tái)劇《獅子王》1997年11月正式開演，至今已經(jīng)獲得24個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)，包括1998年托尼獎(jiǎng)最佳音樂(lè)劇獎(jiǎng)，成為百老匯經(jīng)典劇目。直到今天，《獅子王》每場(chǎng)的演出門票都呈現(xiàn)銷售一空的旺勢(shì)。該劇今年7月在亞洲地區(qū)隆重上演，中國(guó)觀眾在觀賞這出著名的音樂(lè)劇時(shí)，也見證了美國(guó)電影產(chǎn)業(yè)立體營(yíng)銷的成功�！丢{子王》衍生產(chǎn)品、DVD、百老匯舞臺(tái)劇三大塊銷售領(lǐng)域已創(chuàng)下10億美元的驕人業(yè)績(jī)。
四、產(chǎn)品代理直銷盈利模型
在美容美發(fā)店附近按區(qū)域設(shè)立產(chǎn)品直銷點(diǎn)，通過(guò)“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”網(wǎng)絡(luò)通路，代理銷售廣告商的產(chǎn)品，與美容美發(fā)店利潤(rùn)分成。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以將電視購(gòu)物的模式復(fù)制移植到美容美發(fā)廳。將傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中由中間商瓜分的利潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買、規(guī)模消費(fèi)而直接回饋給消費(fèi)者，從而達(dá)到提升消費(fèi)者權(quán)益，滿足消費(fèi)者需求的宗旨及精神。這種營(yíng)銷方式的好處在于，協(xié)同運(yùn)作，利益共享，有利聯(lián)盟企業(yè)間建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；利益回饋有利建立一支忠實(shí)的消費(fèi)者群體；資源共享，有利節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷效率。
著名的7－11零售連鎖店已經(jīng)成為網(wǎng)上購(gòu)物的存貨、分銷點(diǎn)；終端主導(dǎo)化的時(shí)代，美容美發(fā)廳靠近社區(qū)、貼近生活的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有得到開發(fā)，其無(wú)疑是最好的電子商務(wù)存貨、分銷網(wǎng)點(diǎn)之一。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”將依靠全新的“購(gòu)物理念”,為客戶提供人性化、高品味的電視購(gòu)物服務(wù)。與一般的網(wǎng)上、電視購(gòu)物公司不同的是，“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”采用的是以客戶需求為動(dòng)力的“需求匯集――集中采購(gòu)”模式（即客戶先提出需求，由“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”在市場(chǎng)上尋找客戶需要的商品），而不是網(wǎng)上、電視購(gòu)物公司采用的“采購(gòu)――銷售”模式（即網(wǎng)上購(gòu)物公司事先提供有限的商品，讓客戶進(jìn)行選擇）�！懊廊菝腊l(fā)廳傳媒系統(tǒng)”購(gòu)物系統(tǒng)的完整模式是需求匯集（DEMAND）――反饋（FEEDBACK）――（送貨到店）（DELIVERY），“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”還可以利用美容美發(fā)廳的固定客戶和會(huì)員，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
五、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”總部網(wǎng)站，可以設(shè)記者站，采集獨(dú)家新聞，并搜集大眾身邊發(fā)生的八卦新聞，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)播放，同時(shí)網(wǎng)站負(fù)責(zé)全面媒體網(wǎng)絡(luò)控制，內(nèi)容制作，播放，信息采集等等，獲得網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)收益。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”總部網(wǎng)站將率先實(shí)現(xiàn)從新聞報(bào)道到新聞經(jīng)營(yíng)的跨越，將網(wǎng)站新聞經(jīng)營(yíng)向深度化與專業(yè)化延展。就網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)而言，向廣度發(fā)展，是一種思路；而向深度發(fā)展，不只做新聞的記錄者，而且做新聞的經(jīng)營(yíng)者，則是另一種思路�！翱偛烤W(wǎng)站”完全可以通過(guò)對(duì)新聞的深度和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)獲得其他網(wǎng)站無(wú)法實(shí)現(xiàn)的獲利能力。
總部網(wǎng)站還將建立網(wǎng)上虛擬社區(qū)，實(shí)現(xiàn)“播客＋博客”二合一；“液晶電視＋互聯(lián)網(wǎng)”二合一；“電子商務(wù)＋終端網(wǎng)絡(luò)”二合一，“大眾參與制作＋大眾病毒傳播”二合一。通過(guò)江平傳播平臺(tái)和總部網(wǎng)站新聞傳播中心，充分調(diào)動(dòng)大眾的積極性和能動(dòng)性，將大眾身邊發(fā)生的八卦新聞，匯集成一股新的新聞潮流，引發(fā)一場(chǎng)新聞革命。
美國(guó)硅谷有人靠經(jīng)營(yíng)八卦新聞網(wǎng)站取得了巨大成功，他采用的商業(yè)模式實(shí)際上是對(duì)博客功能的細(xì)分，網(wǎng)民將自己身邊的八卦新聞自主傳送到網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)站只需要篩選有影響力的新聞發(fā)布就可以了。有人將喜來(lái)登老板的自拍裸照發(fā)到網(wǎng)上后，點(diǎn)擊率大副提升。胡戈惡搞名人、著名電影的成功，新浪網(wǎng)明星博客的成功，說(shuō)明涉及明星的非主流新聞?dòng)兄薮蟮膫鞑r(jià)值，草根的力量不可小視。
網(wǎng)絡(luò)上盛行的“長(zhǎng)尾理論”或者“web 2.0”等概念，其核心都是指“大眾的力量是無(wú)窮的”，也就是說(shuō)如果能夠合理的調(diào)動(dòng)大眾的力量，將可以產(chǎn)生變革性的力量。在傳媒的發(fā)展上，我們完全可以大膽借鑒這些思路，讓大眾參與傳播——大眾既可以是信息的接收者，同時(shí)也是信息創(chuàng)造者、或者轉(zhuǎn)發(fā)者�！懊廊菝腊l(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以利用大眾的力量，通過(guò)直接影響意見領(lǐng)袖，引爆趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)病毒式迅速、廣度、深度、全方位傳播，起到四兩撥千斤、不戰(zhàn)而屈人之兵的功效。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”和總部網(wǎng)站將引領(lǐng)潮流，率先從明星娛樂(lè)時(shí)代，進(jìn)入草根娛樂(lè)傳播時(shí)代；從明星代言人轉(zhuǎn)向市井小民代言人；從明星娛樂(lè)大眾模式，進(jìn)入平民模式。
以前，要上電視一展歌喉的都是明星，此為傳統(tǒng)的“明星娛樂(lè)大眾”的模式，“超級(jí)女聲”不信這個(gè)邪，包裝了一個(gè)“平民娛樂(lè)”的信息，任何人“想唱就唱”，任何人都可以參加“海選”，顛覆了“明星娛樂(lè)大眾”，正因?yàn)檫@種“平民模式”，“超級(jí)女聲”因此而包裝出了不可抗拒的口碑素材，讓無(wú)數(shù)青少年趨之若狂，因?yàn)樗麄冊(cè)凇俺?jí)女聲”中看到了平凡的自己，所以他們就自動(dòng)互相邀約、主動(dòng)傳播，造就了后來(lái)萬(wàn)人搶發(fā)短信、千人上街拉票的奇觀。
六、公關(guān)活動(dòng)盈利模型
通過(guò)“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”平臺(tái)和美容美發(fā)廳的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，與廣告商組織品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品銷售促進(jìn)公關(guān)活動(dòng)，組織美容美發(fā)廳顧客進(jìn)行互動(dòng)娛樂(lè)、產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，獲取增值服務(wù)收益。
同時(shí)也可為美容美發(fā)廳直接提供增值服務(wù)，為在此理發(fā)的顧客提供免費(fèi)的演唱會(huì)門票，提供增值游戲服務(wù)，累計(jì)積分提供增值服務(wù)；并可借此為理發(fā)店增加回頭客的數(shù)量，來(lái)美容、理發(fā)的頻次。必勝客就曾經(jīng)組織了一次讓人們通過(guò)一個(gè)小竅門來(lái)多吃沙拉的公關(guān)活動(dòng)，號(hào)召人們吃窮必勝客，實(shí)際上，只要你進(jìn)了門，你吃的再多，最終贏家仍然是原創(chuàng)者。
據(jù)2005年美國(guó)電影產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告，美國(guó)電影協(xié)會(huì)成員公司2004年至2005年，平均每部電影的膠片成本降低了3.8%，而市場(chǎng)宣傳費(fèi)用卻上漲了5.2%。另外，投放在媒體以外的宣傳費(fèi)用也呈上升趨勢(shì)，2005年投放非媒體的宣傳費(fèi)用已高達(dá)21.9%，這些領(lǐng)域包括生產(chǎn)/創(chuàng)意行業(yè)、展會(huì)、公關(guān)宣傳和市場(chǎng)調(diào)研。這些情況說(shuō)明，一部電影的成功與否除了影片自身的因素外，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越重要，而且實(shí)際操作時(shí)兼跨多行業(yè)、多領(lǐng)域，呈現(xiàn)立體交叉態(tài)勢(shì)。
迪斯尼公司發(fā)行的動(dòng)畫片《超人總動(dòng)員》，總投資將近3億美元，其中9200萬(wàn)美元用于影片制作，2億美元用于商業(yè)合作和影片推廣。迪斯尼為該片大作國(guó)際宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣，影片在英國(guó)首映式結(jié)束后，特地安排了一個(gè)名為“超人先生及其家人點(diǎn)亮倫敦時(shí)尚商場(chǎng)”的大型購(gòu)物節(jié)。在澳大利亞發(fā)行該片時(shí)，片方聯(lián)合幾家著名的休閑食品和飲料品牌如吉百利、百事、SUNKIST等組織了一次獲獎(jiǎng)金額高達(dá)25萬(wàn)美元的比賽。當(dāng)然公司在食物、服裝、玩具、電子產(chǎn)品、游戲、生活用品等各類產(chǎn)品的捆綁銷售方面也做足了功課，公司和各個(gè)行業(yè)的廠商推出了種類齊全的“超人產(chǎn)品”，包括超人麥片、超人泳衣、超人電動(dòng)玩具車、超人PDA、超人無(wú)線掌中游戲機(jī)，甚至還有超人泡泡浴肥皂等。另外還有名目繁多的各種比賽，迪斯尼和其他品牌互動(dòng)合作，送出了無(wú)數(shù)精美的超人禮品和稀奇古怪的獎(jiǎng)項(xiàng)，比如有一項(xiàng)“消費(fèi)者大獎(jiǎng)”是由迪斯尼的設(shè)計(jì)師為獲獎(jiǎng)?wù)卟贾靡婚g超人臥室，包括超人家具、超人床上用品、超人導(dǎo)演椅和迪斯尼公司的13件電器。為吸引媒體報(bào)道，公司還動(dòng)用高科技手段，使得記者們可以采訪影片中的動(dòng)畫人物�！冻丝倓�(dòng)員》的發(fā)行是迪斯尼公司歷史上單部影片規(guī)模最大的宣傳活動(dòng)，該片后來(lái)在美國(guó)國(guó)內(nèi)獲得2.61億美元票房。
七、電信增值盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以參照超級(jí)女聲、移動(dòng)電視幸運(yùn)買家的電信增值服務(wù)模式，舉辦類似或者創(chuàng)新的品牌節(jié)目，實(shí)現(xiàn)電信增值。
譬如：超級(jí)女聲在創(chuàng)造超人氣收視率（超過(guò)央視新聞聯(lián)播）、巨額廣告收入神話的同時(shí)，也創(chuàng)造了一個(gè)令人匝舌的電信業(yè)務(wù)消費(fèi)盛宴。在總決賽的最后一場(chǎng)，三位選手（李宇春、周筆暢、張靚穎）共獲得超過(guò)800萬(wàn)條的短消息支持，每條短消息1元，另外每個(gè)投票用戶要開通包月服務(wù)10元/月，一晚比賽直接的電信增值業(yè)務(wù)收入超過(guò)千萬(wàn)，超過(guò)某些城市一年的電信增值業(yè)務(wù)收入！而且我們知道，從海選到最后總決選，舉行了幾十場(chǎng)比賽！除了直接的電信業(yè)務(wù)消費(fèi)外，延伸的電信業(yè)務(wù)消費(fèi)也十分可觀，在各省的彩鈴業(yè)務(wù)排行榜上，超級(jí)女聲的彩鈴幾乎是包攬前幾位的。有的學(xué)生FANS為了發(fā)送短消息支持心中的偶像，這些學(xué)生買送話費(fèi)的小靈通手機(jī)是一打一打地買（每個(gè)手機(jī)用戶只能發(fā)送15條短消息）；更有甚者，成都的某位男士為了支持偶像，一擲50萬(wàn)，一次性買入1萬(wàn)張50元面值的神州行卡，估計(jì)創(chuàng)下了中國(guó)預(yù)付費(fèi)卡單筆消費(fèi)的記錄。
八、媒體整合贏利模式
與傳統(tǒng)的報(bào)刊、雜志等媒體合作，向美容美發(fā)廳發(fā)送會(huì)員�？虳M直接投放；在美容美發(fā)廳內(nèi)部墻壁、拉手處等張貼海報(bào)或者推拉單；通過(guò)多接觸點(diǎn)的提示和暗示，引發(fā)顧客的聯(lián)覺(jué)，形成立體化、多元化的宣傳體系。
九、俱樂(lè)部贏利模型
將來(lái)可以擇機(jī)成立美容美發(fā)俱樂(lè)部，形成全國(guó)連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)，推出折扣優(yōu)惠卡，直接掌控美容美發(fā)行業(yè)的客戶資源。在“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”的簽約店內(nèi)可以享受多種超值服務(wù)，一卡在手，全國(guó)有效，可以為美容美發(fā)廳帶來(lái)穩(wěn)定的客源和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，吸引美容美發(fā)廳主動(dòng)來(lái)簽約加盟。
作者：崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家暗虧、實(shí)虧、微利的集團(tuán)公司及其分公司、子公司，通過(guò)系統(tǒng)整合、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、組織優(yōu)化、品牌重塑、資本運(yùn)營(yíng)等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其扭虧為盈，贏利能力大幅提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。現(xiàn)任上海杰信營(yíng)銷咨詢有限公司項(xiàng)目總監(jiān)。聯(lián)系電話：13918194072，電子郵件：ct721888@163.comMSN: ct721888@hotmail.com 博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net